Como desenvolver vender e ter sucesso com IoT

porRicardo Jorge

Como desenvolver vender e ter sucesso com IoT

Neste artigo sobre Como desenvolver, vender e ter sucesso com IoT, será feita uma abordagem sobre alguns pontos fundamentais que ajudarão no planejamento do desenvolvimento e na comercialização de um produto ou serviço com foco em IoT.

Como a maioria dos desenvolvedores tem um perfil muito técnico, deixam de observar detalhes importantes, como :

  • Pesquisa de mercado junto aos clientes
  • Como qualificar e posicionar o produto / serviço para o mercado
  • Uso da tecnologia versus resultado a ser alcançado
  • Replicação do produto / serviço em outros cenários

Estes são alguns exemplos, sobre os quais precisamos pensar, antes da criação de um produto / serviço.

O que significa IoT?

A maioria das pessoas responderá : Internet of Things, ou Internet das Coisas, em português.

Isto está totalmente correto, mas IoT também é usado como “buzzword”, ou palavra da moda, para muitas coisas e por muitas pessoas e empresas.

Atualmente, o termo IoT é uma forma de referência a qualquer coletor e / ou atuador, que possa ser acessado de maneira remota.

Acabou virando um enorme guarda chuva que abriga diversos tipos de dispositivos, quer estes usem ou não Internet.

Então, se você está pensando em desenvolver um produto ou serviço que faça a leitura de algum parâmetro ( sensor ) e que possa controlar algo ( atuador ), acabará classificando este dispositivo ou serviço, como sendo relacionado com IoT.

Isto facilitará a absorção da ideia do produto pelo mercado, e ainda acabará sendo impulsionado por toda força que o termo IoT agrega.

De fato, muito do que chamamos hoje de IoT, pode ser classificado como Telemetria.

Em uma busca recente feita na Internet, pude verificar que existem várias empresas vendendo sistemas para telemetria !

Nem todo dispositivo designado como IoT, tem um sensor e um atuador conjugados.

Exemplos mais comuns são :

  • Sensor de temperatura
  • Sensor de umidade
  • Tomada “inteligente” – pode ligar / desligar algo, remotamente

Na lista acima, temos exemplos de 2 sensores e 1 atuador, ou seja, os sensores de temperatura e umidade só indicam os valores lidos, enquanto a tomada inteligente atua ligando e desligando algo.

Podemos utilizar a leitura da temperatura e da umidade para decidir se ligamos ou desligamos algo, como por exemplo, um aquecedor ou ventilador.

Considerando o uso em uma indústria, os sensores poderiam ser de pressão e contagem de produtos na esteira, e os atuadores controlarem a abertrura e fechamento de uma válvula ou a velocidade de um motor.

Já na agricultura os sensores poderiam ser de temperatura e umidade do solo, e o atuador controlar um sistema de irrigação.

Para uma granja, os sensores poderiam ser de luminosidade e temperatura ambiente, e os atuadores controlarem as lâmpadas e a ventilação do galpão.

Várias “coisas” que hoje são comercializadas como dispositivos IoT, já existiam faz um bom tempo!

Não podemos esquecer que um simples sistema que liga e desliga uma lâmpada é considerado IoT por várias pessoas e também por empresas que atuam com automação residencial e predial ( Casas e Prédios Inteligentes ).

Além disto, é totalmente possível, e até usado com certa frequência, que vários sensores e atuadores sejam conectados com fio a uma placa controladora próxima, e que somente esta placa tenha conexão sem fio.

Este é o caso de algumas centrais de alarme / centrais de automação.

Utilizando esta metodologia de sensores / atuadores com fio, conectados a um concentrador de comunicação, é uma boa oportunidade para retrofit, tanto para o desenvolvedor, como para o cliente, que poderá continuar a utilizar parte dos sistemas já instalados.

É preciso lembrar que, conectar cada sensor ou atuador sem fio, exige um sistema de alimentação próprio, normalmente usando baterias que necessitam ser trocadas ou recarregadas de tempos em tempos.

Ligar os sensores e atuadores a uma central que forneça alimentação, simplifica o projeto e a manutenção do sistema.

É tudo uma questão de necessidade versus a facilidade da instalação dos dispositivos que desejamos utilizar.

Como podemos ver, ter o acesso sem fio como parte integrante do dispositivo, nem sempre é o que determina que ele seja ou não um IoT, segundo a visão e a necessidade do mercado.

Para comunicação sem fio com o dispositivo, outros protocolos e formas de comunicação poderão ser usadas :

  • WiFi
  • BLE – Bluetooth Low Energy
  • ZigBee
  • ZWave
  • LoRa / LoRaWAN
  • Sigfox
  • RF ( Rádio Frequencia ) como os controles de portão de garagem
  • 3G / 4G / 5G
  • NB-IoT
  • LTE-M

Desta forma, mesmo quando usamos a Internet para acessar uma coleta ou enviar um comando, o dispositivo IoT na ponta ( edge device ), normalmente não estará conectado diretamente com a Internet.

Será muito mais comum que utilize alguma outra forma de comunicação local, para interagir com a rede da qual este dispositivo faz parte.

Isto significa que um dispositivo IoT não precisa ter conexão direta com a Internet ?

A pergunta acima é muito importante, porque pode simplificar e baratear todo o desenvolvimento do hardware ( parte eletrônica ) do coletor / atuador.

A visão existente no mercado sobre IoT, é que os vários dispositivos podem ser acessados via Internet, mas isto não significa que cada um deles, de forma individual, precise ter acesso Internet.

Esta discussão sobre o acesso Internet e IoT, não é rara de ser vista na Internet, e neste artigo em inglês, tem uma abordagem interessante sobre este assunto.

Já com relação ao acesso remoto, não significa que o dispositivo esteja em outro país ou em uma cidade distante.

Significa que vocẽ não precisa estar ao lado dele, para acessá-lo.

Sendo assim, o dispositivo remoto pode estar a poucos metros de distância, ou dentro de um equipamento que seja difícil ou perigoso acessar.

Considerando uma instalação industrial, é muito provável que todo o ambiente definido como IoT / IIoT, seja acessado e controlado sem o uso direto da Internet, mas sim, através de uma rede interna da própria empresa.

Condições como :

  • Disponibilidade
  • Custos
  • Sigilo
  • Segurança
  • Latência

Costumam definir se os dispositivos serão controlados de maneira local ou remota, mesmo que os dados coletados sejam tratados “fora”.

Neste exemplo, os dados das várias unidades de uma empresa podem ser enviados para um local central, onde serão tratados e analisados por ferramentas de Big Data / Analytics e farão parte da tomada de decisão do negócio ( sistema ERP ).

Além disto, poderão ser usados para popular painéis com diversas formas de visualização, seleção de dados e localidades ( Dashboards ).

Conforme o resultado desta análise dos dados coletados, comandos serão enviados aos atuadores, para corrigir ou adequar parâmetros do ambiente fabril.

Quem são os desenvolvedores de IoT ?

Normalmente existem 3 categorias principais de desenvolvedores :

  • Grandes empresas
  • Pequenas e médias empresas
  • Makers

O mercado de IoT conta com poucas empresas médias, situadas na faixa de algumas dezenas de colaboradores.

A maior parte do desenvolvimento está concentrado em multinacionais, que são as “grandes empresas” do quadro acima.

Depois, temos as pequenas empresas que normalmente contam com menos de 12 pessoas, sendo que a realidade aqui no Brasil, é que a pequena empresa de IoT tenha menos de 8 pessoas, considerando os criadores e os colaboradores.

No caso dos Makers, existem centenas deles trabalhando em diversos projetos.

O foco do Maker vai tanto em resolver necessidades pessoais, sem uma abordagem comercial, até os que apoiam o desenvolvimento de protótipos que serão posteriormente fabricados por uma empresa.

É claro que alguns Makers também podem se transformar em uma empresa no futuro.

Qual é o mercado para os desenvolvedores de IoT ?

Existe uma forma de analisar o mercado, considerando o volume de venda para cada setor e o tipo do produto, denominada Cauda longa.

Neste processo de análise, e no início da cauda, temos produtos com enormes volumes de vendas, sendo que estas vendas são dominadas por grandes empresas.

Exemplos de produtos ( IoT ) no início da cauda :

  • Fabricantes de sensores :
    • pressão, temperatura, umidade, qualidade do ar, câmeras
  • Microprocessadores e MCUs
  • Placas e conversores para comunicação
  • Sistemas embarcados para WiFi, BLE, LoRa, Zigbee
  • Tomadas e interruptores inteligentes

Ou seja, produtos que demandam uma fabricação em larga escala e com investimentos altos para construção de fábricas e manutenção de toda cadeia de comercialização.

Para uma pequena empresa de IoT, é aconselhável atuar na parte da “cauda” onde o volume é menor, mas com produtos e serviços mais específicos, endereçando uma necessidade identificada junto a um negócio ( empresa ).

Este perfil de produto / serviço, proporciona a oportunidade para desenvolver algo que esteja em sintonia com uma parcela do mercado e que não é “desejada” pelas grandes empresas.

Isto não significa que esta faixa do mercado, não seja promissora.

É uma questão de alinhar as necessidades do mercado com as suas competências para criar algo atrativo e benéfico para o cliente.

Mantenha a ordem natural das coisas

Quando pensar em criar algo, tenha foco em alguma necessidade existente no mercado, onde você possa atuar com um produto e / ou serviço.

Não comece a desenvolver, só porque acredita que é “legal” ou que as pessoas que você conhece também “achem” “legal”.

Mesmo que um produto já existente, possa pode ser melhorado segundo a sua visão, avalie se o mercado compraria esta sua nova versão.

O conceito de “melhor”, precisa ser percebido por quem irá comprar seu produto / serviço, e não apenas por você que o desenvolveu.

O espaço do mercado que você busca, tem necessidades a serem atendidas, onde a tecnologia usada para resolver o problema, é menos importante do que resolver o problema de maneira eficaz a um custo adequado para aquele perfil de cliente.

Não venda tercnologia, venda algo que ajude o cliente a resolver um problema !

Outro ponto importante, é entender a abrangência de seu produto / serviço.

Faça as seguintes perguntas, antes de iniciar :

  • Quantos clientes poderão ter interesse ?
    • Você identificou um nicho de atuação, ou um problema na linha de produção ?
  • Seu produto / serviço pode ser adequado para casos similares de uso ?
  • No caso de um produto, verifique se ele opera em condições adversas :
    • Temperatura
    • Umidade
    • Flutuação na alimentação
    • Tem um gabinete robusto, para o ambiente onde será instalado ?

Nem todo produto consegue operar bem, quando instalado em uma indústria, onde existem condições muito diferentes daquelas encontradas no laboratório.

Testes e validações são fundamentais !

Antes de encerrar este tópico, é importante deixar claro que, você não é obrigado a desenvolver hardware, para trabalhar com IoT.

Existem inúmeros coletores e atuadores prontos para uso no mercado.

Talvez você só precise identificar um que esteja mais próximo de suas necessidades, para atender o cliente final.

Caso seja mesmo necessário desenvolver um hardware e você não tenha esta habilidade, procure compor com alguém ou alguma empresa que possa ajudá-lo.

Comentário : alguns dispositivos podem ter, além do hardware, um software “interno”, também conhecido como “firmware”, que é necessário para a correta operação deste dispositivo. Algumas vezes, este “firmware” poderá ser substituído para adequar o uso do dispositivo para novas funções.

Lembre dos Makers ! Eles também podem te ajudar !

Outra frente de atuação, são serviços de análise dos dados coletados por dispositivos já instalados e em operação.

A criação de painéis para análise ( Dashboards ) também é uma opção de serviço voltado para o mercado IoT.

Estes sistemas não só apresentam gráficos e relatórios como podem gerar alertas e alarmes baseados em métricas pré definidas ou aprendidas durante a operação.

Isto pode gerar enorme valor para o negócio !

Tecnologia atual versus resultado positivo

Poucas vezes paramos para avaliar que tudo o que fazemos tem um resultado.

Entretanto, este resultado poderá ser :

  • negativo
  • nulo
  • positivo

Por vários motivos, as pessoas costumam usar e ouvir a palavra resultado, sempre como positivo e por isto tendem a deixar itens importantes de lado, durante o estudo de viabilidade de um produto / serviço.

Nem sempre a tecnologia mais atual, ou a que tem mais propaganda, será a melhor para seu caso de desenvolvimento em IoT.

Portanto, muito cuidado para não orientar seus estudos de viabilidade, apenas porque seu produto utiliza a tecnologia mais recente ( da moda ), e o de seus “concorrentes”, ainda não.

Toda nova tecnologia tem seu ciclo de amortização de custos e também de aprendizado.

Algumas acabam sofrendo revisões em suas especificações, pouco após o lançamento, para acomodar necessidades e usos percebidos após as primeiras implantações comerciais.

Sabendo disto, avalie o que uma nova tecnologia trará de benefícios, antes de propor seu uso como a solução de um problema.

Tenha sempre em mente que, embora você goste de tecnologia, quem comprará seu produto não vê isto como único diferencial e motivo para aquisição.

Planejamento e o ciclo de vida

Antes mesmo de inciar um empreendimento, precisamos saber que existe um ciclo de vida para todo produto / serviço.

Durante o ciclo de vida, temos 3 partes principais :

  • Introdução
    • Grande esforço para ser reconhecido e para vender
  • Maturidade
    • Você já é conhecido no mercado e vende com uma certa facilidade
    • Nesta fase os concorrentes aparecem
  • Declínio
    • Sua estratégia para o mercado precisa ser revisada

A fase do declínio não significa que é o fim de sua iniciativa naquela área de atuação, mas que chegou o momento ( e a oportunidade ), de introduzir ajustes no produto / serviço, inciando um novo ciclo.

Este ciclo de declínio é diferente conforme o perfil do produto, mas todo empreendedor precisa ficar atento para as necessidades do mercado.

Mesmo produtos que parecem consolidados, necessitam de atenção por parte das empresas que os criaram e mantêm.

Muito cuidado com a frase “Em time que está ganhando, não se mexe”.

Um exemplo interessante é o mercado financeiro.

Por muitos anos, os grandes Bancos imaginaram que seria difícil aparecerem concorrentes.

Então, chegaram as Fintechs e mudaram tudo !

Isto prova que precisamos ficar atentos ao mercado e ao ciclo de vida do produto / serviço, para introduzirmos ajustes, melhorias e adequações, toda vez que forem necessárias.

Só assim, você estará preparado para o ciclo do declínio.

Mas estes ajustes precisam ser validados junto a seus clientes e não apenas porque algo novo surgiu e você “ache” legal.

Como ter sucesso com IoT?

Percebemos que o próprio termo IoT tem significados diferentes para pessoas e empresas diferentes.

Em parte, porque estas pessoas e empresas, tentam vender para segmentos diferentes do mercado.

Um projeto IoT de sucesso, deve ter foco em resolver de maneira objetiva, algum problema específico.

Criar algo genérico fará com que você perca este foco e será difícil definir para as pessoas e o mercado, o que seu produto faz e quais benefícios ele trás.

Embora IoT seja uma palavra da moda, ninguém está disposto a investir em algo que não traga algum tipo de retorno positivo, só porque é moda.

Alguns exemplos de áreas de atuação :

  • Segurança residencial e predial
    • Sensores de gases
    • Vazamento de água
    • Temperatura
    • Ruído e vibração
  • Acompanhamento de idosos e enfermos
    • Ausência de movimento no local
    • Abertura de portas e janelas
    • Ruído : falta ou excesso
    • Botão de pânico
  • Sistemas para máquinas de venda automatizada ( vending machines )
  • Melhorar a qualidade de vida das pessoas e dos colaboradores
    • Qualidade do ar
    • temperatura ambiente
    • verificação da temperatura corporal
  • Automação residencial e predial
    • Consumo de energia
    • Iluminação
    • ar condicionado
    • cortinas
  • Controlar o uso do espaço no ambiente de trabalho
    • Uso de salas de reunião
    • Aglomeração
  • Agricultura 4.0 ( Agricultura Inteligente )
    • Sistemas de irrigação
    • medição de pH do solo
  • Energias renováveis
    • Monitoração da geração de energia
    • Montoração dos equipamentos e baterias
  • Indústria 4.0
    • automação do ambiente de produção
    • manutenção preditiva de máquinas e equipamentos

As possibilidades de aplicação dos sensores e atuadores IoT, ficam restritas por nossa imaginação e necessidade.

Identificar o correto segmento do mercado, onde você possa criar algo que atenda as necessidades do cliente, é o caminho para o sucesso de sua inciativa.

Pesquise o mercado, fale com seus futuros clientes e nunca sonhe com sucesso imediato.

Quem faz o caminho é você, usando o seu conhecimento e suas habilidades !


Compartilhe sua visão sobre este assunto, pois será importante para o desenvolvimento das iniciativas IoT em nosso país.


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Ricardo Jorge administrator

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Como funcionam as redes 5G – e como elas mudarão os dispositivos IoT – Teoria e PráticaPostado em3:49 pm - fev 11, 2021

[…] A integração das tecnologias de miniaturização, 5G e bandas ultra largas para localização de dispositivos e proximidade relativa, será o futuro da internet das coisas e dos dispositivos que marcarão as próximas décadas. Por isso, não deixe de aprender como desenvolver, vender e ter sucesso com IoT. […]

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